[5/29]リゾートトラストの会員数の変遷からわかること

5月29日に開催予定の「オンラインで行うオフ会」で取り上げる話題についてご紹介するシリーズの、第3回目です。今日は、リゾートトラストが抱えている各種会員制サービスの会員数について見ていきます。5月29日のZoomオフ会にご参加希望の方は、以下の記事をお読みになり、その記事か、または本記事などの前フリの記事に、一言コメントとともに参加表明をお願いします。

(2021-05-28追記)ご参加登録は締め切りました

参加表明のコメントをいただいた方には、準備ができ次第、Zoom参加用の情報をメールでお送りします(すみません、もう数日お待ちください)。

5月29日にKASAの会をオンライン開催します| resortboy’s blog – リゾートホテルとホテル会員制度の研究

では、今日の話題です。リゾートトラストは、2021年3月末の会員数を「18万6032人」であるとしています。しかし、会員権を複数所有している場合、それぞれの会員権でダブってカウントされているようですから、実際には10万人程度と僕は見ています(エクシブ7.8万+ベイコート2.3万なので、その足し算からもおよそ10万と言えます)。

こちらが最新の決算説明資料で同社が公表している会員数の資料です。

(画像出典:リゾートトラスト決算説明資料)

青い棒グラフが総会員数で、ここだけを見ると順調に伸びています。その内訳は、小さくて分かりづらいのですが、グラフの下に表で書かれています。例えば、ベイコート倶楽部会員は直近の1年で3046人増加しましたが、エクシブは193人の減少となっています。また、サンメンバーズは1696人の減少です。

この図の中で同社は、現在販売している「エクシブとベイコート倶楽部とメディカル会員権とハワイ前売り券」の4つの会員を足したものを主力商品会員として、その増減を折れ線グラフで表しています。

これを見ると、2015年3月末までは伸びが順調であったのに対して、その後ガクッと下がり、その後は横ばいまたは微増となっているように見えます。会員数の増減という視点では、むしろ以前の方が勢いがあったことが分かります。

この現象をもう少し分かりやすく見るために、僕が作成したグラフがこちらです。

リゾートトラストが上のグラフで表現していた主力商品会員の増減は、このグラフの赤線で示されています。さらに、総会員数の増減から求めた純粋な増分を、青い線で示しました。

これを見るとよく分かるのですが、2016年3月期までは、青と赤の折れ線グラフはほぼ同じ値を示しています。それが2017年3月期から乖離が生じて、主力の増分を1000人単位で押し下げる要因が働いています。その押し下げている分を表したのが黄色い折れ線グラフです。

その要因とは何かというと、リゾートトラストが上のグラフの真ん中で明かしているように「ランクアップ需要に向けた販売」というのが正解だろうと思います。もちろん、もう販売していないサンメンバーズなどの退会分というものもあると思いますが、これだけの急激な変化は、同社の会員権販売戦略の転換と言った方が素直だと思います。

「芦屋ベイコート倶楽部」「ラグーナベイコート倶楽部」「横浜ベイコート倶楽部」と、「スーパーエクシブ」である埋立地物件を連続して販売していた時代に、このような現象が起きています。

前回の記事で明らかにしたように、ベイコートは打ち止めで現在は売り切れ状態です。今年度以降、どのような販売戦略に切り替わるでしょうか。続きは29日のZoomオフ会でお話ししましょう。皆さんのご参加表明をお待ちしております。

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