サンクチュアリコート日光は激売れ必至のエグい設定

「次は鬼怒川」と誰もが思っていたと思いますが、まさか名湯の代名詞である鬼怒川の名を捨てて発売するとは思いませんでした。それほどまでに恵まれている今回の物件。「売れすぎないようにした」のではないかと勘ぐるくらいに、開発の設定にはリゾートトラストの自信が垣間見えます。

立地は他の記事で話題にしていた通りで、旧「かご岩温泉旅館」の場所に2026年2月に開業予定です。そして発売は今日、2022年10月20日でした。

地図を見ると、日光というよりは鬼怒川と呼んだほうがふさわしい気がします。なにせ鬼怒川に面した場所で物件をデザインしているのだし。

しかし、「廃墟」によってしばしば悪いイメージで語られるこの大温泉地の名ではなく、世界遺産である「日光の社寺」や、中禅寺湖にある「ザ・リッツ・カールトン日光」などのこの地図で言うと東側のイメージに「寄せる」ように、「日光」の名を冠したのでしょうね（という意向を汲んで、トップには先んじて取材した東照宮の写真をあしらってみました）。

もちろん、鬼怒川温泉も日光市なので何の問題もないのですが、なんとなくエクシブ軽井沢にも通ずるズレ感がある気もします。ホテル自体はややローカルな場所なので、駅からの送迎シャトルバスは設定されるようです（日光駅？鬼怒川温泉駅？）。

さて、このホテルは新会員権シリーズ、サンクチュアリコートの第3弾となるわけですが、これまでの高山や高島（琵琶湖）のように、コンセプチュアルなタグラインは付いていません。ホテルの正式名は「サンクチュアリコート日光 ジャパニーズモダンリゾート」。

なんじゃこれ？という感じではありませんか。「ジャパニーズ」「モダン」「リゾート」なのは当たり前で、情報量ゼロというか、何も言っていないに等しいです。それにデザインも、突飛なものが続いたベイコート倶楽部に比較してかなりベーシック（日光国立公園の中にあるから？）。

しかしむしろ、そこに「別に何も言わなくてもこの物件は売れる」と言わんばかりの、同社の自信が見えるような気が僕にはします。

僕の論文や勉強会などでは、リゾートトラストの成功要因は離宮シリーズに見られる「高級旅館ホテル」路線にあったと、繰り返し様々な角度から説明しています。この高級旅館ホテルというのも、自分で言うのもナンですが、何も言っていない当たり前のネーミングです。それを同社がサンクチュアリコートの文脈に乗せて言い換えたら「ジャパニーズモダンリゾート」になった、ということですよね。

もともと美術館だった高山はともかく、高島（琵琶湖）は魅力のない土地ですから施設で頑張って、えらく充実した設備を備えたホテルとして設計されました。「かつてのオールドエクシブを彷彿とさせるオールインクルーシブな総合リゾートホテル」と、発表時に僕は書いています。

（関連記事）原点回帰に賭けたサンクチュアリコート琵琶湖｜リゾートトラスト – resortboy’s blog – リゾートホテルとホテル会員制度の研究

しかし、今回の日光は違います。レストランは和と中華しかなく、なんと洋を省きました。プールはもちろんフィットネス系もありません。「高級旅館ホテル」なのですから、余計なものは省いていいんだよ、と言わんばかりに、運営面をスリムな設計にしてきました。

売りは一点しかありません。温泉です。全ての客室が温泉のビューバスです。これは強烈でしょう。それだけでみんな買いたくなります。要するにこれは「より高価な離宮」なわけです。

ですから、すでに高山や高島（琵琶湖）を買ってしまった人は、地団駄を踏んで悔しがります。

「おれが欲しかったのは会員制の温泉ホテルなんだ！」

リゾートトラストはそこをよく考えて設計し、そしてその気持ちを逆なでしないように名湯の名を捨てたのかもしれません。

同社の本音は、客室の構成バランスに現れています。

このホテルはロイヤルスイートが91室、ラグジュアリースイートが44室、クラブスイートが27室と、極端に最上級グレードの比率が高くなっています。これはなぜか、このサイトに来ている聡明な皆さんはすぐわかりますよね。

リゾートトラストの会員権販売手法の1つに「アップグレード販売」というものがあります。これは僕がそう呼んでいるものですが、公式（投資家向けの説明など）には、「ランクアップ需要に向けた販売」と同社は表現しています。

具体的には、かつてエクシブ有馬離宮の魅力を利用して、関西圏でエクシブオーナーに芦屋ベイコート倶楽部を販売したことが典型です。会員権を下取りして数百万円を上積みさせ、新しい会員権に契約し直してもらうのです。これをやり過ぎると、会員数の伸びが減速してしまいますが、ラグーナベイコート倶楽部の販売時には実際そうなりました。そのため同社は、投資家向けに説明をしなければならなくなり、上記のような言葉を使ったのです。

これはエクシブからベイコートへのアップグレード販売でしたが、今回は、「買ってまだ開業もしていないうちにより魅力的なものが出てしまったサンクチュアリコートのメンバー」に向けた、まさに「ランクアップ」の需要です。同社が薦めるまでもなく、買ってしまった側から「自然に」需要が出てきてしまうでしょう。

顧客の要求なのだし、まだ未開業なのだから、そのニーズには応えないといけないですよね。それを織り込んだ結果、客室の6割近く（面積比で言えば客室の大部分）をロイヤルスイートに設定するという、なかなかすごいことをやってきたわけです。ラグジュアリースイートは27％、クラブスイートは17％しかありません（いずれも客室数での割合）。

以下に、僕が使えるラグジュアリースイートの客室画像を参考までに掲載します（個人的事情ですみません。僕はエクシブのスイート持ちなものでして、ロイヤルスイートは利用できないのです）。

ともあれ、同じ会員権の中でのランクアップ需要があると見込んで、このようないびつなグレード配分になったのは明白です。

かつて、離宮シリーズの魅力を利用してより高額な会員権、ベイコート倶楽部を売りさばいた手法は、同様の構図でさらに進化して、販売中の同じ会員権の中でさらに高額なグレードが誘導されるようになりました。

しかもサンクチュアリコートは3物件ともまだ建築中です！　実体験ではなく、脳内の麻薬物質の分泌だけを頼りに高額なリゾート会員権がばんばん売れていく。恐るべきビジネスモデル、そしてスピード感ではありますが、ベイコート倶楽部が苦しむ稼働率低迷の問題は、サンクチュアリコート日光の発売でさらに深刻化するでしょう。

今はオールドエクシブと違ってグレードごとの共有で、グレードが高くても小さな客室もありますし、販売グレードと違って交換グレードは1段階ずれていますから、日光に関してはまぁまぁ客室は埋まるのかもしれませんが、ベイコート倶楽部や他のサンクチュアリコートの稼働率が…と心配になってしまいます。

（関連記事）エクシブの販売グレードと交換グレードの系譜｜エクシブの活用術 – resortboy’s blog – リゾートホテルとホテル会員制度の研究

ところで実はいま、私事（本業の仕事面）でめちゃめちゃ多忙になってしまっていて、今日は雑感を書きなぐっただけの記事ですみません。価格などの諸元データは公式サイトをご覧くださいませ。ちゃんとした分析はまた今度ね。